„20.000 werkzeuge“

Vor einem Jahr hat Thomas Wessels versprochen, die Fiducia & GAD werde den Banken auch in Zukunft regionale Nähe zusichern. Der Vertriebs­leiter VR-Banken der Fiducia & GAD erklärt, was daraus geworden ist und wie die Banken reagieren.

Herr Wessels, im vergangenen Jahr haben Sie erstmals das neue Veranstaltungs­konzept für die Genossenschaftsbanken vorgestellt. Wie ist es seitdem gelaufen?
Uns ging es darum, das Thema regionale Nähe für den Kunden neu zu definieren. Nach der COM15, der ersten gemeinsamen Messe des frisch zusammengeschlossenen Unternehmens, war die neu konzipierte COMregional die nächste Feuertaufe. Das war ja weit mehr, als den etablierten Regionalveranstaltungen „Treffpunkt“ im Norden und „COMmunicate“ im Süden nur einen neuen, gemeinsamen Namen zu verpassen. Wir haben uns auch ganz anders dargestellt als früher.

Inwiefern?
Wir haben Lösungsszenarien in Form von Themen­inseln vorgestellt. Das kam bei den Besuchern sehr gut an.

Was war der Grund für diese Neuausrichtung?
Die Banken setzen voraus, dass unsere Produkte immer auf dem neuesten Stand sind, aber wenn es um Zukunftsfragen geht, reden wir zunehmend über komplexere Zusammen­hänge und Szenarien, für die sie Antworten und Orientierung brauchen. Da müssen wir der zentrale Ansprechpartner sein, und zwar nicht mehr nur für die IT- und Organisationsverantwortlichen in den Instituten, sondern auch für andere Fachbereiche der Banken.

Hat sich dieses Umdenken bei den COMregional-Tagen denn schon bemerkbar gemacht?
An den Anmeldungen haben wir es gemerkt. Es ­waren auch deutlich mehr Vorstände und Ent­scheider aus Fachbereichen der Banken da, die mit uns gemeinsam über die Zukunft diskutiert haben.

Kompensiert die Fiducia & GAD mit dem neuen ­Konzept eigentlich auch Betreuungsdefizite im Norden?
So kann man das nun wirklich nicht sagen! Richtig ist, dass nahezu alle Vertriebskollegen im Norden als Projektleiter in die einzelnen Serienmigrationen eingebunden sind und deshalb vorübergehend kaum mehr ihre eigentliche Aufgabe wahrnehmen können. Aber unsere Vertriebskapazitäten sind ja nicht komplett blockiert.

Sondern?
Wir reden von etwa 50 Prozent. Und außerdem betrifft diese Situation nicht sämtliche Migrationsbanken auf einmal. Die Vertriebsdirektion Nord wird ab Frühjahr 2018 wieder schrittweise für die Banken da sein, dann ist die Direktion im Westen an der Reihe. Darüber hinaus gibt es Vertriebsbeauftragte aus dem Süden, die zeitweise im Norden für ihre Kollegen einspringen, damit unsere Kunden auch dort weiter gut von uns betreut werden.

Haben die Banken dafür Verständnis?
Es ist zugegebenermaßen keine einfache Situation, aber die Banken schauen mit uns gemeinsam nach vorne und sehen die Vorteile, die sich aus der Migration ergeben. Und was die Vertriebsbeauftragten betrifft, profitieren die Institute noch aus einem weiteren Grund. Die Kollegen, die die Migrationsserien als Projektleiter verantworten, werden zu Experten par excellence für alle Fragen rund um agree21. Das ist ein echtes Stahlbad, in das sie tauchen. Wie wird sich die Rolle des Vertriebs­beauftragten verändern? Der Vertrieb der Fiducia & GAD ist – wie die Banken – in einem Transformationsprozess. Wir werden uns zunehmend zu strategisch orientierteren Partnern unserer Kunden entwickeln.

Das heißt, es geht dabei um die Beratungsqualität?
Ja, und zwar durchaus vergleichbar den Parametern des KundenFokus 2020. Die Frage ist doch ganz einfach: Was unterscheidet uns von einer Bank, wenn sie ein Beratungsgespräch mit dem Kunden führt?

Nämlich?
Nichts, ganz einfach. Wenn der Kunde zu immer komplexeren Themen Rat bei seiner Bank sucht und es weniger um einzelne Produkte als um Lebens­szenarien oder -phasen geht, dann müssen wir den Banken helfen, die passenden Lösungen zu finden. Genossenschaftliche Beratungsqualität macht ja nicht bei der Bank halt.

Das klingt erst mal ziemlich theoretisch …
Ist es aber nicht. Nehmen Sie nur als Beispiel den Zukunftsdialog, den wir mit den Banken gestartet haben. Mit diesem Tool gehen unsere Vertriebs­beauftragten mit ihren Kunden detailliert durch, wo sie sich zukünftig sehen und wie sie auf die großen Trends im Banking reagieren müssen. Dieser Dialog ist extrem lösungsorientiert. Wir besprechen dabei mit den Banken gemeinsam Optionen, mit denen wir sie unterstützen können.

Zum Beispiel?
Die Häuser interessieren sich neben Szenarien im Omnikanal- und Mobile-Banking inzwischen vor allem für das Thema Prozessoptimierung, wo wir ja unter anderem komplettes Outsourcing in den Bereichen Aktiv, Passiv und Verbund anbieten. Was viele überrascht, sind auch unsere bereits weit fortgeschrittenen Angebote rund um Big Data. Ich denke da an Module wie agree21Vertriebserfolg, agree21Prognose oder agree21VKNA (Anm. d. Red.: Vertriebs­kanalnutzungsanalyse).

Wie konkret werden Sie bei diesem Zukunftsdialog?
Das Ganze ist ja so etwas wie eine Ist-Soll-Analyse de luxe für die Bank, an deren Ende ein detaillierter Überblick steht, was sie tun kann und wie wir sie unterstützen können, damit sie für die kommenden Jahre gut aufgestellt ist. Auf der Grundlage dieser Ergebnisse setzen wir gemeinsam einen Plan mit den nächsten Maßnahmen auf. Das ist es, was ich mit strategischer Begleitung gemeint habe.

War das überfällig?
Es ist aus meiner Sicht eine zentrale Lehre aus den Ergebnissen der Kundenbefragung im letzten Jahr. Die Banken wissen noch zu wenig darüber, was sie mit unseren Lösungen alles machen können. Wir müssen mehr Transparenz in unser Leistungsportfolio bringen und dessen Relevanz stärker vermitteln.

Sie meinen das Thema Kommunikation?
Da haben wir bei der Kundenbefragung nicht opti­mal abgeschnitten. Wir informieren zwar intensiv auf allen möglichen Kanälen über Releases, neue Produkte und Angebote – aber noch zu funktions- und zu wenig nutzenorientiert. Das ist so, als ob ­Sie im Baumarkt vor einem Regal mit 20.000 Werkzeugen stehen, und niemand erklärt Ihnen, welche Sie für Ihre speziellen Bedürfnisse brauchen.